Elke verkoper heeft wel eens mindere periodes. Je productkennis en het voorstellen ervan mag nog zo goed zijn, wanneer het op afsluiten aankomt, loopt het vaak fout. Ik geef je 5 redenen waarom je een verkoop mist bij het afsluiten.
Het klinkt misschien gek, maar heel wat verkopers doen niet eens een voorstel op het einde van een verkoopgesprek. Er volgt geen onderhandeling of afsluitende vraag. ‘Ik zal het wel op mail zetten,’ is een vaak gehoord excuus. Vaak is er een angst voor afwijzing. Maar als je niet eens op het doel schiet, kan je natuurlijk niet scoren.
Je zou ervan versteld staan hoeveel klanten wél overgaan tot kopen als er meteen een concreet voorstel komt. Het excuus dat je de klant zou afschrikken met de prijs, moet je loslaten. Als je de prospect verliest op basis van de prijs, dan heb je op zijn minst al een poging tot afsluiten gedaan. Door de afsluit uit te stellen of via mail op te volgen, maak je het de prospect heel gemakkelijk om nee te zeggen en zet je de deur open om bij een concullega te gaan kopen.
2. ‘Ik mag geen druk zetten bij de koper’
Als verkoper moet je de koper een beetje pushen, anders zal je falen. We worden allemaal aangeleerd om sympathiek en lief te zijn, maar tijdens een verkoop mag je gerust een beetje druk zetten, als het op een stijlvolle manier gebeurt.
Om resultaten te behalen, moet je vastberaden zijn. Leer hoe je kan omgaan met een nee van je klant. Kinderen zijn hier het perfecte voorbeeld van: ze proberen vaak druk te zetten en zijn heel vastberaden. Soms werkt dat, maar ook zij moeten, net als verkopers, leren omgaan met een nee. Door druk te zetten op een professionele manier, kan je heel wat bereiken.
Om te kunnen pushen moet je natuurlijk zelf een staalhard geloof hebben in je product of service en in jezelf. Spreek vanuit je overtuiging en onthoud: een diamant wordt ook onder druk gemaakt. Druk kan ook iets goeds zijn, als je weet dat je je klant kan helpen.
Om vol te houden moet je
3. Te emotioneel handelen
Als je verkoopt, moet je bereid zijn om alles uit de kast te halen en te durven handelen. Wanneer mensen beslissingen nemen, onderhandelen en geld uitgeven, worden ze vaak emotioneel. Het is belangrijk om begrip op te brengen voor je prospect, zonder zelf ook emotioneel te worden.
Leer logisch handelen in plaats van emotioneel. Zo blijf je kalm en geïnteresseerd tijdens de onderhandelingen, en reageer je niet meer emotioneel.
4. Geen geloof in je product
Een verkoop begint met het geloof in je eigen product. Als je twijfels hebt bij je product, service of bedrijf, dan kan je niet verkopen. Je kan pas succesvol zijn als je geen andere beslissing van de klant wil accepteren dan een akkoord. De verkoper die het meest overtuigd is van zijn eigen ideeën zal het best verkopen.
Overtuig jezelf
Kortom, zorg dat je verkocht bent aan je product, je bedrijf en jezelf!
5. De inspanningen fout inschatten
Als je je inspanningen fout inschat, zal je je doelen niet halen. Train jezelf om voorbereid te zijn om te verkopen.
Verkopers die klanten bekritiseren omdat ze onredelijk zijn, zijn vaak niet ingesteld om met dergelijke situaties om te gaan. Niemand wordt geboren als verkoper, het geheim zit in training, training en nog eens training.
Succes!
Heel veel succes met jouw verkoop! Geïnteresseerd in meer? Check ons Sales Bootcamp! Daar richten we samen met jou je verkoopstructuur en script in, en plannen we een sterke follow-up strategie.