Verkopen, het is een vak apart. Niet veel ondernemers doen het graag, of zijn er goed in. Ze zien het als een noodzakelijk kwaad, want zonder klanten is er geen bedrijf. 

De meeste ondernemers kunnen wel verkopen. Alleen is dat puur op enthousiasme voor hun vak en diepgaande kennis in hun dienst of product. Dat geldt voor jou misschien ook. Toch mis je vaak klanten, of krijg je nog vaak een ‘nee’ in het gesprek door gebrek aan kennis over hoe je jouw product of dienst verkoopt. Wat als je zou kunnen voorspellen of de prospect voor je neus effectief klant wordt? Je hebt er geen glazen bol voor nodig, wel ons kwalificatiekwadrant. Je ontdekt er alles over in deze blog!

Wat is verkopen?

Verkopen voelt voor de meeste ondernemers alsof ze hun prospect iets aansmeren. Verkoop heeft dan ook een negatieve bijklank, en roept meteen beelden op van gladde verkopers die je dingen aansmeren die je niet nodig hebt. Zo’n type verkoper ben jij niet, en hoef je ook helemaal niet te worden. Verkopen is namelijk niet meer of minder dan je klant helpen de juiste keuze te maken. En die keuze valt voor jou, of voor een concurrent. 

De kwalificatie

Een belangrijk onderdeel in het verkoopgesprek dat veel ondernemers niet kennen of overslaan, is de kwalificatie. In dit onderdeel van het gesprek ontdek je door de juiste vragen of je prospect een ideale klant voor je is of niet. Door de juiste vragen te stellen, breng je je prospect tot bepaalde inzichten en geeft hij antwoorden waar je later in het gesprek op kan inspelen. Maak dus zeker notities!

1. Begin bij de mens 

Mensen kopen van mensen. En mensen hebben een eigen leven, hun eigen beweegredenen en motieven om een gesprek aan te vragen met jou. Daar begint de kwalificatie dus: bij de mens. In het eerste deel van het kwalificatiekwadrant ga je de mens achter de onderneming leren kennen. Wie zijn ze? Waarom doen ze wat ze doen? Hoe hebben ze jouw bedrijf ontdekt? Wat doen ze in hun vrije tijd (als dat relevant is voor wat je verkoopt),... Dat zijn allemaal voorbeelden van vragen die je laten zien wie er voor je neus zit.

Maak notities, want de antwoorden op deze vragen kan je later in het gesprek hernemen om naar te verwijzen.

2. Bouw het zelfvertrouwen op

In de tweede fase van het kwadrant ga je het zelfvertrouwen opbouwen. Want hoewel je prospect een gesprek aanvraagt omdat hij op zoek is naar een oplossing voor een probleem waar hij tegenaan loopt, staat hij vandaag de dag wel op een punt waar hij zonder jouw hulp gekomen is. En dat gaan we in de verf zetten.

In deze fase ga je vragen stellen die je prospect in staat stellen zijn of haar succesverhaal te vertellen. In een B2B-omgeving zijn dat dan vragen zoals: Hoe lang bestaat het bedrijf? Waarom kopen klanten bij jullie? Waar maken jullie het verschil bij klanten? 

Als je aan particulieren verkoopt, bijvoorbeeld een keuken op maat, kan je vragen stellen als: Hoe lang woon je hier al? Waarom woon je hier graag? Wat zijn de pluspunten van je woning? 

Door dit soort vragen, bouw je het zelfvertrouwen van je prospect op. Je laat hem voelen dat hij in het verleden al de juiste keuzes maakte, ontdekt tegelijkertijd wat je prospect belangrijk vindt en waar hij of zij aandacht aan geeft. Daarnaast breng je je prospect door deze vragen in vertrouwen en zekerheid, waardoor hij sneller de effectieve pijn gaat blootleggen in het volgende kwadrant.

3. Breng behoeften, noden en wensen in kaart

In de derde fase van het kwadrant neem je de tijd om de behoeften, noden en wensen van je prospect in kaart te brengen. Wat zoekt je prospect juist? Wat vindt hij of zij belangrijk in een samenwerking? Wat loopt er goed en wat kan er beter? Hoe gaan ze momenteel te werk? Hebben ze in het verleden al met iemand zoals jij gewerkt? En hoe is dat verlopen? Wat is het einddoel dat ze in gedachten hebben? Welk budget hebben ze vrijgemaakt? 

Deze fase is ontzettend belangrijk, want hier ontdek je of jullie een match zijn op vlak van werkwijze en aanbod. Hier ga je ontdekken of jij en je prospect een succesvolle samenwerking kunnen afsluiten. 

4. Beëindig bij de mens

Als laatste kom je weer terug uit bij de mens. Probeer hier ook weer terug te gaan naar vragen die aansluiten bij de oplossing die jij aanbiedt. Wat zijn de toekomstplannen? Waar staan ze binnen vijf jaar? Wat vinden ze het leukste om te doen in hun job? 

Door terug naar de mens te gaan, breng je het gesprek weer terug op de connectie die je maakt. Want, mensen kopen van mensen, weet je nog? 

Succesvol verkopen kan je leren

Het kwalificatiekwadrant is slechts een onderdeel van een succesvol verkoopgesprek. Ook je begroeting, testafsluit, oplossingen en opportuniteiten, objecties weerleggen en afsluiten zorgen dat je van een ‘nee’ naar een ‘ja’ gaat in een verkoopgesprek. En dat is belangrijk voor de groei van je bedrijf. Want weet je wat de grootste kost van een bedrijf is? Elke verkoop die je mist. 

Het goede nieuws? Jij kan dit allemaal leren! Tijdens Sales Bootcamp, dat bestaat uit 2 keer een 2-daagse bootcamp, leer jij verkopen vanuit verbinding en ga je naar huis met een waterdicht salesscript op maat van je bedrijf. 7 & 8 maart beginnen we aan een nieuwe ronde. Als jij dit jaar je verkoopcijfers wil opkrikken, moet je hier bij zijn. Ontdek er alles over via: https://puurondernemen.be/aanbod/open/sales-bootcamp80